ธวัลรัตน์ ฉัตรจุฑานนท์ กับแนวคิดธุรกิจเพื่อเมืองที่น่าอยู่และยั่งยืน

ในวันที่ โซลาร์เซลล์ คือทางเลือกใหม่ที่สังคมกำลังให้ความสนใจ เพราะปัญหาด้านสิ่งแวดล้อมกำลังเร่งเร้าให้โลกลดปริมาณการผลิตพลังงานไฟฟ้าจากถ่านหินให้น้อยลง

และการลดค่าใช้จ่ายด้วยการผลิตไฟฟ้าจาก ‘พลังงานแสงอาทิตย์’ กลายเป็นเทรนด์ที่ถูกจับตามอง โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเมืองไทยที่แดดดีตลอดทั้งปี การนำเอาทรัพยากรที่ไม่มีวันหมดอย่างแสงอาทิตย์มาใช้ประโยชน์จึงเป็นข้อดีที่ยากจะปฏิเสธ โอกาสนี้บ้านและสวนได้มาร่วมพูดคุยกับ ออย – ธวัลรัตน์ ฉัตรจุฑานนท์ – ประธานกรรมการผู้จัดการ และ ผู้ก่อตั้ง บริษัท อิเลคตรอนมูฟ จำกัด ผู้ให้บริการติดตั้งระบบ โซลาร์เซลล์ ได้มาเผยวิธีคิดการดำเนินธุรกิจที่มุ่งหวังให้ทุกคนได้ใช้งานเทคโนโลยีอย่างปลอดภัย และเป้าหมายในการเป็น Innovation Energy Solution ที่จะไม่หยุดอยู่เฉพาะพลังงานแสงอาทิตย์เพียงอย่างเดียว

หาจุดยืนแบบบริษัทเล็ก ทุนน้อย

คุณออย ย้อนเวลาพาเรากลับไปยังจุดเริ่มต้น เมื่อครั้งที่กำลังศึกษาด้านวิศวกรรมศาสตร์ สาขาสิ่งแวดล้อม ทำให้คำว่า คาร์บอนฟุตพริ้นท์ คาร์บอนเครดิต พลังงานทางเลือก หรือ พลังงานสะอาด เข้ามาวนเวียนในชีวิตอยู่ตลอด กระทั่งเริ่มก่อตั้งอิเลคตรอนมูฟขึ้นเมื่อปี 2021 หรือราว 3 ปีก่อน

“ด้วยความที่เรามาทีหลัง เลยต้องหาตลาดของเราให้เจอ ในมุมธุรกิจเราเป็นเหมือนสตาร์ทอัพ ที่เงินลงทุนไม่มากเท่าบริษัทมหาชน เราเลยเลือกตลาดที่ยังพอจะมีที่ว่างอยู่ ลองคิดดูนะ บริษัทเล็กกว่า ทุนน้อยกว่า แล้วยังมาทีหลังอีก ถ้าขืนเข้าตลาดเดียวกัน (ตลาดกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรม) อีกคือจบเลยนะ

“เราจึงพยายามจับกลุ่มลูกค้าบ้านเดี่ยวและโครงการหมู่บ้าน ซึ่งเป็นผู้บริโภคที่ไม่ได้มีพื้นฐานเรื่อง โซลาร์เซลล์ มากนัก และให้เขารู้สึกว่าโซลาร์คือ Gadget ชนิดหนึ่งของการใช้ชีวิต โดยเราทำหน้าที่เป็น Installer (ผู้ให้บริการติดตั้ง) ที่เลือกใช้อุปกรณ์ของ Enphase จากอเมริกาซึ่งเป็นผู้ผลิตอุปกรณ์ด้านนี้อันดับต้น ๆ ของโลก มีความมั่นคงและน่าเชื่อถือค่อนข้างสูง

“ในยุคหนึ่ง ภาพของโซลาร์เชื่อมโยงกับอุตสาหกรรม เราเลยอยากจะปรับภาพลักษณ์ในเรื่องนี้ด้วย ซึ่ง Enphase มีแอปพลิเคชัน Enphase Enlighten ที่ User friendly มาก ผู้ใช้ทั่วไปใช้งานได้ง่าย จึงคิดว่าสิ่งนี้น่าจะทำให้โซลาร์เข้าใกล้การเป็น Gadget หนึ่งในชีวิตประจำวันของผู้คนในอนาคตได้”

สำคัญที่สุดเรื่อง โซลาร์เซลล์ คือ ความปลอดภัย

คุณออยเล่าต่อว่า ผู้ใช้กลุ่มที่อยู่อาศัยนั้นไม่มีวิศวกรคอยตรวจสอบความปลอดภัยของระบบได้ตลอด 24 ชั่วโมงเหมือนอย่างโรงงานอุตสาหกรรม จุดเริ่มต้นของอิเลคตรอนมูฟ จึงอยู่บนฐานคิดที่ว่า ความปลอดภัยต้องมาก่อน เพราะโซลาร์เซลล์เป็นอุปกรณ์ที่ติดตั้งใช้งานกับบ้านในระยะยาว ความเสี่ยงเล็ก ๆ เพียงจุดเดียว อาจทำให้บ้านไม่เป็นที่ปลอดภัยได้

“การเลือกใช้เทคโนโลยี Micro Inverter จาก Enphase ก็เป็นส่วนสำคัญในการนำเสนอความปลอดภัยให้ลูกค้า เพราะอันตรายน้อยกว่า อธิบายคร่าว ๆ คือแผงโซลาร์จะมีหน้าที่รับแสงแล้วเปลี่ยนความเข้มแสงอาทิตย์เป็นไฟฟ้ากระแสตรง (DC) โดยมีอุปกรณ์ Micro Inverter จาก Enphase แปลงให้เป็นไฟฟ้ากระแสสลับ (AC) เพื่อใช้กับเครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้าน ซึ่งอุปกรณ์ตัวนี้จะทำการแปลงตั้งแต่บนหลังคาเลย ไม่ต้องลากสายไฟกระแสตรง ผ่านจากหลังคาลงมาในตัวอาคาร เพราะไฟฟ้ากระแสตรงค่อนข้างอันตราย หากเกิดปัญหาจะแก้ไขได้ยาก เจ้าของบ้านก็มักจะรู้สึกไม่ปลอดภัย ยิ่งลากสายยาว จุดเชื่อมต่อเยอะ ความเสี่ยงก็เพิ่มขึ้น

“หากสังเกตสาเหตุไฟไหม้ระบบโซลาร์ มักเกิดจากข้อต่อสายไฟเป็นส่วนใหญ่ เราเลยเข้าไปเป็นตัวแทนจำหน่ายแท่งดับเพลิง Maus Stixx จากสวีเดน เพื่อนำมาติดตั้งแท่งดับเพลิงนี้เอาไว้ในตู้ไฟทุกตู้ เพื่อให้ลูกค้าปลอดภัยมากขึ้น เมื่ออุณหภูมิในกล่องอุปกรณ์เพิ่มสูงเกินกว่าระดับปลอดภัย หรือมีการสปาร์คเกิดขึ้น แท่งดับเพลิงจะทำงานทันที เราอยากให้ลูกค้านอนหลับสบายอย่างสบายใจมากขึ้น เพราะไม่ใช่ทุกคนที่จะใช้ถังดับเพลิงได้อย่างคล่องแคล่วจริงไหม เราเลยยอมเพิ่มต้นทุน ติดแท่งดับเพลิงแบบนี้ให้ลูกค้าไปเลยดีกว่า ตอนนี้เราน่าจะเป็นเจ้าเดียวในตลาดที่แถมอุปกรณ์นี้

“ส่วนอุปกรณ์ที่เกี่ยวข้องอื่น ๆ อย่างท่อโลหะ ท่อร้อยสายไฟ อิเลคตรอนมูฟก็เลือกเฉพาะแบรนด์ที่เราไว้ใจมาใช้เท่านั้น เพราะเชื่อว่าถ้าระบบดี ก็จะดูแลน้อย ลูกค้าไม่ต้องหงุดหงิด หลังการขายเราก็มีการ Monitor Alert และพยายามเข้าหน้างานใน 24 ชั่วโมงไม่ให้ลูกค้ารอเมื่อเกิดปัญหา เพราะถ้าระบบหยุดการทำงาน นั่นหมายถึงลูกค้ากำลังเสียผลประโยชน์”

ใช้ Data ยกระดับงานบริการ

อิเลคตรอนมูฟเชื่อว่าการให้บริการต้องทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกว่า Pain Point ได้รับการแก้ไข จึงพยายามฝึกฝนให้ช่างมีทักษะในการฟังให้รับรู้ความต้องการของลูกค้าจริง ๆ ว่ามีปัญหาตรงไหน บริษัทสามารถแก้ได้หรือไม่ และมีโซลูชันอะไรให้บ้าง ท้ายที่สุดคือ ลูกค้าควรรู้สึกดีกับเงินที่จ่าย

“การทำธุรกิจยุคนี้ก็อย่างที่รู้กันว่า Data is oil เราจึงร่วมเป็นพาร์ทเนอร์กับบริษัท ต.ตรวจบ้าน บริษัทรับตรวจบ้านที่มีประสบการณ์กว่าสิบปี มาเป็นที่ปรึกษาให้เรา ว่าหมู่บ้านนี้ โครงการนี้ต้องระวังเรื่องไหนเป็นพิเศษ มีจุดอ่อนที่ต้องระวังอะไรบ้าง มิเตอร์อยู่ตรงไหน ระบบไฟเป็นอย่างไร โครงสร้างหลังคาเป็นอย่างไร เพื่อเอา Data เหล่านี้มาวางแผนงานได้ดียิ่งขึ้น ใช้เวลาทำงานที่น้อยลง และปรับปรุงทักษะช่างต่อได้

“สิ่งเหล่านี้เป็นจุดเด่นของอิเลคตรอนมูฟเลย ที่เราหาพาร์ทเนอร์ข้ามวงการ แล้วเป็นผลประโยชน์สำหรับลูกค้ามากขึ้น และเรามีแพ็คเกจ ‘ออย ติด ต.ตรวจ’ ด้วย ถ้าถามว่าเรา QC เรื่องไฟฟ้า แล้วใครจะ QC เรื่องหลังคาเพราะโซลาร์ต้องติดบนหลังคา เราบอกได้เลยว่าพาร์ทเนอร์เรา ต.ตรวจบ้าน มีช่างหลังคาโดยเฉพาะคอยดูแลเรื่องนี้ให้”

Innovation Energy Solution

ด้วยความตั้งใจในการเป็น Innovation Energy Solution ของอิเลคตรอนมูฟ คุณออยเล่าว่า การให้บริการติดตั้งโซลาร์ต้องใส่ใจในการเก็บข้อมูลลูกค้าก่อนเป็นอันดับแรก จึงจะทำให้เจ้าของบ้านทุกหลังได้รับประโยชน์สูงสุด ขณะเดียวกันก็ต้องเสาะหาเทคโนโลยีใหม่ ๆ ที่ดีและมีค่าใช้จ่ายที่เหมาะสมกับกลุ่มผู้บริโภคเพิ่มขึ้นอยู่เสมอ

“นอกจากโซลาร์ ถ้าผลิตภัณฑ์อื่นที่จะช่วยให้ผู้คนอยู่อาศัยได้ดีขึ้น เราก็มองหาอยู่ตลอด ไม่ว่าฟิล์มกันความร้อนหรือฉนวน เราดูแลหมด เพราะโจทย์ของเราคือ ทําอย่างไรให้บ้านใช้พลังงานได้ดีที่สุด นั่นก็เลยทำให้เราไม่หยุดแค่โซลาร์ แต่ว่าเราอาจจะอินดี้หน่อย ๆ (หัวเราะ) คือเราจะขายสิ่งที่เราอยากขาย สิ่งที่เราแบบ Proud to present ว่าเป็นของที่ดี มีคุณภาพ และก็น่าใช้ คือเรื่องยอดขายก็สำคัญอยู่นะ แต่ก็ไม่ได้ซีเรียสมากเท่ากับสิ่งที่เราอยากขาย”

‘ติดโซลาร์ก็แล้ว แต่ค่าไฟไม่ลด’ เป็นประโยคที่พักหลัง เริ่มถูกพูดถึงในวงกว้างมากขึ้น ในช่วงท้ายบทสนทนาจึงเป็นจังหวะดี ที่จะให้คุณออยในฐานะผู้ที่คลุกคลีในวงการ ช่วยหาสาเหตุที่มาของเรื่องนี้ ก่อนจะได้คำตอบว่า เรื่องนี้มาจากผู้ให้บริการไม่วิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้าอย่างลึกซึ้งเพราะต้องการปิดการขายให้เร็ว จนทำให้ลูกค้าเสียประโยชน์

“เราคิดว่า Installer ที่ดี คือต้องเก็บข้อมูลลูกค้า ต้องรู้พฤติกรรมว่าอยู่บ้านแบบไหน ใช้ไฟเวลาไหน ต้องวิเคราะห์ให้ลึกซึ้งว่าเขาคุ้มไหม ถ้าคุ้มบอกคุ้ม ถ้าไม่คุ้มไม่ควรแนะนำให้ติด และต้องใช้เวลาเก็บข้อมูลด้วย ไม่ใช่ว่ามาบินโดรนห้านาทีแล้วกลับ

“อิเลคตรอนมูฟเราให้เวลากับการเก็บข้อมูล ใช้อุปกรณ์วัดโหลดไฟฟ้าเพื่อดูปริมาณการใช้งานของลูกค้า เพราะแต่ละบ้านไม่เหมือนกัน ใน 1 ปีพฤติกรรมแต่ละช่วงเดือนก็แตกต่างกัน เด็กปิดเทอม เด็กเปิดเทอมมีผลหมด อยู่ดี ๆ เข้าไปตรวจวัด 3 ชั่วโมงแล้วจบ มันไม่ได้จริง ๆ นะ เรามีหน้าที่เก็บ Data ลูกค้าก็มีหน้าที่สังเกตพฤติกรรมตัวเองด้วยว่าใช้ไฟอย่างไร อย่างลูกค้าบางราย เขาอยากได้คำปรึกษา ให้เราช่วยมอนิเตอร์ด้วยว่า เขาควรปรับการใช้ไฟฟ้าอย่างไรให้ลดได้มากกว่านี้ ซึ่งเรายินดีเพราะอยากให้เขาได้รับประโยชน์ที่สุด การใช้โซลาร์มีองค์ประกอบ 3 อย่างที่ต้องพอดีกัน คือ อุปกรณ์ไฟฟ้าที่ใช้ ช่วงเวลาที่แดดออก และการออกแบบของวิศวกร นั่นคือจุด Optimize ที่สุดที่เราจะมอบให้ลูกค้า

“เพราะเราตั้งใจจะเป็น Innovative Energy Solutions ดังนั้นมันไม่ใช่แค่ติดโซลาร์แล้วจบ แต่ต้องช่วยลูกค้าดูว่าค่าไฟบ้านเขาโอเคหรือยัง ประสิทธิภาพของการใช้พลังงานดีพอไหม และมีผลิตภัณฑ์อะไรในโลกอีกบ้างที่จะทําให้บ้านเขาใช้พลังงานได้ดีกว่านี้ ขณะเดียวกันหน้าที่ของแบรนด์คือ ต้องทำตัวให้มีคุณค่า จริงใจ ฟังเสียงลูกค้า แล้วก็มอบแต่สิ่งดีให้เท่านั้น อะไรไม่ดีก็บอกไม่ดี ไม่มีก็คือไม่มี อยู่ให้ยาว ๆ อยู่แบบ Sincere ขายของที่เราเองก็ยังอยากใช้ กําไรก็ตามความเหมาะสม แต่ไม่ใช่ว่า อยากได้กำไรแล้วมาลดต้นทุน เอาของไม่ดีไปขาย เราว่ามันไม่ใช่”

พลังงานสะอาดยังพัฒนาไม่หยุด อิเลคตรอนมูฟก็จะ Move ต่อไป

“การใช้พลังงานของบ้านทุกหลัง คือการใช้พลังงานของโลกที่ส่วนใหญ่มีต้นทางมาจากถ่านหิน เพราะฉะนั้นสิ่งที่เราเป็นคือ พยายามเพิ่มทางเลือกเกี่ยวกับพลังงานสะอาดให้กับสังคม ว่าตอนนี้มีแบบไหนที่ดีที่สุดให้ใช้บ้าง และถ้าใช้แล้วเหมาะกับตัวคุณ คุณก็จะได้ช่วยลดการใช้ถ่านหินลงด้วย ถ้าคิดว่าหนึ่งหลังคาของลูกค้าเราเทียบได้กับช่วยปลูกต้นไม้สักหนึ่งต้น ห้าร้อยหลังได้ห้าร้อยต้นแล้วนะ ช่วยกันคนละนิดคนละหน่อยก็ยังดี

“เราเรียนเรื่องคาร์บอนเครดิตมาตั้งหลายปี นั่นแสดงว่าคนเริ่มสนใจเรื่องสิ่งแวดล้อมกันมานานแล้ว แต่เพิ่งจะมาจริงจังเมื่อไม่กี่ปีมานี้เอง เพราะเริ่มได้รับผลกระทบจากสภาพอากาศร้อนขึ้น ฝุ่นเยอะขึ้น เหมือนโลกเราเข้าสู่ภาวะแบบโลกเดือดแล้ว”

ระหว่างการพูดคุยคุณออยเล่าถึง ‘นาฬิกาวันสิ้นโลก’ หรือ ‘Doomsday Clock’ ที่กลุ่มนักวิทยาศาสตร์ได้กำหนดให้เวลาเที่ยงคืนเป็นวันสิ้นสุดอารยธรรมโลกโดยพิจารณาจากเหตุการณ์ต่าง ๆ ประกอบกัน ในขณะที่ ปีนี้เข็มนาฬิกาดังกล่าวอยู่ที่ 90 วินาทีก่อนเที่ยงคืน ซึ่งหมายความถึงว่ามนุษย์เดินทางมาใกล้ระดับวิกฤตวันสิ้นโลกแล้ว และการทำให้ทุกคนหันมาสนใจและเข้าถึงพลังงานสะอาดได้ ก็เป็นหนทางหนึ่งช่วยชะลอความเสียหายที่กำลังเกิดขึ้นบนโลกของพวกเรา

ในช่วงท้ายบทสนทนา ผู้บริหารอิเลคตรอนมูฟยังเสริมอีกว่า สิบปีถัดจากนี้บริษัทจะไม่ได้ให้บริการเฉพาะโซลาร์อย่างแน่นอน เพราะความตั้งใจในการมองหาทางเลือกใหม่ ๆ อยู่ตลอด ไม่ว่าจะเป็นสินค้าและบริการ หรือเทคโนโลยีใหม่ ๆ ที่น่าสนใจต่อการสร้างสุขภาวะที่ดีในด้านการอยู่อาศัย ซึ่งในอนาคต Home User อาจได้ใช้ไฟฟ้าที่ผลิตขึ้นจากพลังงานลมในราคาที่พอจับต้องได้

“ตอนนี้ในต่างประเทศเริ่มพัฒนาพลังงานลมในลักษณะของ Home Use กันแล้วนะ คือเป็นเหมือนการใช้กังหันเทอร์ไบน์ผลิตไฟฟ้า ซึ่งเราก็สนใจอยู่ แต่ก็ต้องดูว่าลูกค้าจะคุ้มไหมกับราคาที่ต้องจ่าย สมมุติว่าจะนำมามิกซ์ร่วมกัน เช่น ติดโซลาร์แล้วแดดไม่ออก แต่ถ้าฝนตก ลมมาก็สามารถผลิตไฟฟ้าจากกังหันลมได้ แต่ก็ต้องศึกษาข้อมูลอีกเยอะเลย เพราะที่ต่างประเทศมีลักษณะทางภูมิศาสตร์ไม่เหมือนเมืองไทย เราต้องดูข้อมูลว่าแต่ละปีประเทศเรามีช่วงเวลาของกระแสลมมากน้อยแค่ไหน และที่มีนั้นมากพอที่จะผลิตไฟฟ้าด้วยหรือเปล่าก็ต้องดูกันต่อไป

“สุดท้ายแล้วเราต้องทำให้ลูกค้าเชื่อและมั่นใจว่า แบรนด์จะสามารถเลือกสินค้าที่ดีจริง ๆ ให้เขาได้ ส่วนเราก็ต้องไม่โกหกตัวเอง อย่าคิดแค่ทำธุรกิจ ต้องมีสติ ต้องทําตัวให้น่าเชื่อถือ ใส่ใจในสิ่งที่เลือกมาให้ลูกค้าด้วย” ผู้บริหารอิเลคตรอนมูฟ กล่าวทิ้งท้าย